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正如世上沒有完全相同的兩片葉子一樣，銷售員所接觸到的客戶也是個(gè)性紛呈，這就要求銷售員在談判中能夠盡快發(fā)現(xiàn)客戶的脾氣秉性，掌握客戶的消費(fèi)心理，采取與之相對應(yīng)的銷售策略，這樣才能迎合客戶的心理，從而拉近彼此的距離，獲得其認(rèn)可。

下面我們就來分析一下客戶的幾種不同的心理特征，并介紹一些應(yīng)對他們的談判策略。

1．滔滔不絕的客戶

當(dāng)我們拜訪愛講話的客戶的時(shí)候，他們經(jīng)常高興起來便滔滔不絕，銷售員停留的時(shí)間會(huì)比預(yù)定的長很多，這樣一天里能夠訪問到的客戶便減少了。倘若在時(shí)機(jī)不當(dāng)?shù)那闆r下提出告辭，就會(huì)被客戶認(rèn)為服務(wù)不周而遭到責(zé)怪。但是不管怎么說，愛講話的客戶比起不愛講話的客戶要容易應(yīng)付多了。這種喜歡和銷售員攀談的客戶，又分為兩種，一種想利用他的口才來讓銷售員知難而退，另一種是天生就是好說話的個(gè)性。對于前一種客戶，銷售員可以在與其的言談中找出矛盾、誤解、欲望，用簡潔的話語詢問原因，從中找到銷售的突破口。對于后一種客戶，我們首先要認(rèn)同客戶所談的話題，贏得對方的好感，然后再找到適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引入銷售的主題。

2．始終沉默的客戶

銷售員最難應(yīng)付的客戶，就是不講話的客戶?？蛻舨辉敢庵v話可能是因?yàn)閾?dān)心一旦講了話，銷售員就會(huì)勸自己買東西，所以還是不說話為妙。也有可能他們性格如此，不愛講話。

事實(shí)上，這種不愛說話的客戶并非  不開口，只要遇到他們感興趣的話題，他們也能講得很開心，所以銷售員應(yīng)該從客戶的興趣愛好方面著手，調(diào)動(dòng)他們談話的興致。

3．忙碌或性急的客戶

對于比較忙碌的客戶，應(yīng)該立刻切中正題。我們可以對客戶說：“我只花您5分鐘的時(shí)間?！碑?dāng)我們談到5分鐘時(shí)，再看看客戶的表情，如果客戶面露微笑，我們再說：“我再談幾分鐘就好。”然后當(dāng)我們談到幾分鐘后，可以反問客戶：“您還有什么不清楚的地方，需要我向您解釋的嗎？”這時(shí)應(yīng)特別注意拖延時(shí)間的說話技巧，絕不可以講4分鐘、6分鐘和10分鐘，因?yàn)殡p數(shù)給人的直覺就是數(shù)量很多，這樣會(huì)讓客戶懷疑我們要講很久，若用單數(shù)，客戶就會(huì)安心地聽下去。