星美生活電話銷售卡
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如果在電話銷售中，銷售人能適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)對對方的贊賞，往往對銷售人的戒備心理會有所放松，有利于電話銷售人順利的進(jìn)行電話銷售工作，如下面這個實例。
南京某床上用品有限公司廣告部的業(yè)務(wù)主管王先生，在上任后短短的半年時間里，他將部門的業(yè)務(wù)成交額從季度業(yè)績20萬元提高了170%以上，他們的業(yè)務(wù)開展基本是從電話線開始的。王先生說：“從小我就是快人快語，剛做業(yè)務(wù)時覺得自己伶牙俐齒沒問題，可不知為什么老碰釘子。后來我學(xué)乖了，原來是我說了一大堆，人家根本沒聽。再后來，我打招呼，就稍作停頓，讓人覺得謹(jǐn)慎些、莊重些。，為了降低語速、顯出專心，有時還要適度地重復(fù)接線人講的內(nèi)容，用業(yè)務(wù)培訓(xùn)的話說就是用認(rèn)同感吸引對方。最重要的是我學(xué)會了聆聽對方。而不是任自己一路勸說引導(dǎo)。”
說到認(rèn)同感，王先生又說：“我的業(yè)務(wù)基本是從電話銷售開始的，要在電話中與客戶迅速建立起認(rèn)同感，這里有很多技巧性的東西。最簡單的方法，就是制作腳本。有了腳本，會使你氣定神閑、心中有數(shù)。你的良好狀態(tài)很快就能感染對方，制作腳本也是端正自己態(tài)度，在電話業(yè)務(wù)里，態(tài)度決定成功，而不是成功后才有態(tài)度。這就是建立認(rèn)同感的道理?！?/span>
上面的方法，不過是強調(diào)電話銷售人要做好準(zhǔn)備工作。
準(zhǔn)備工作的一個問題就是要獲得對方公司的必要信息，比如業(yè)務(wù)資料、營業(yè)記錄等等，這對電話銷售人繞障礙和與拍板人談判最為有益。比如，電話銷售人拿著他們的產(chǎn)品說明書，用顧客的口氣說一些術(shù)語和接線人交談，這也是最方便有用的方法，電話銷售人就會很容易從接線人那里得到拍板人的信息。
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