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銷售員都知道，在銷售中，客戶提出的異議越多，表明他的購(gòu)買需求越大，購(gòu)買意向越強(qiáng)烈。但這要有一個(gè)前提，那就是客戶提出的都是真異議。這是因?yàn)橛袝r(shí)候客戶也許并不想購(gòu)買產(chǎn)品，于是有意提出一些假異議，來(lái)刁難或者敷衍我們。
有的銷售員從來(lái)不考慮客戶的異議是真是假，只要是客戶提出的異議就全部解答，結(jié)果被客戶的異議所困，上了客戶的當(dāng)。所以，當(dāng)客戶向我們提出異議時(shí)，我們要有意識(shí)地考慮一下異議是真的還是假的，從拒絕的信號(hào)中挖掘商機(jī)——讓有反對(duì)意見(jiàn)的客戶簽單他提出這個(gè)異議是出于什么目的等。如果是真實(shí)的異議我們就要為他耐心解答，否則就要巧妙地避開(kāi)這個(gè)異議。
那么，銷售員該如何揭開(kāi)客戶偽裝的面紗，判斷異議的真假呢？以下幾個(gè)方法可供讀者參考。
1．反問(wèn)法
就是銷售員來(lái)反問(wèn)客戶，讓客戶自己去解決其提出的異議。比如，客戶說(shuō)：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)?！变N售員可以說(shuō)：“那您覺(jué)得什么樣的售后服務(wù)您能滿意呢？”如果客戶提出了具體的要求，那么這個(gè)異議就是真實(shí)的異議。
2．假設(shè)法
就是假設(shè)這個(gè)異議已經(jīng)解決了，客戶會(huì)不會(huì)購(gòu)買。比如，客戶說(shuō)：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)。”銷售員可以說(shuō)：“如果我們的售后服務(wù)令您滿意的話，您是不是就決定購(gòu)買了呢？”如果客戶的回答是肯定的，那么這個(gè)異議就是真實(shí)的異議。