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當面預約客戶時，開場白極其重要，因為很多客戶聽銷售人員前面的話比聽后面的話認真得多。所以，銷售人員講完一句話時，客戶就會自覺不自覺地決定盡快結(jié)束談話還是準備繼續(xù)聽下去。一般來說，洽談中的客戶在剛開始的30秒內(nèi)所獲得的刺激信號，一般比以后10分鐘所獲得的要深刻得多。因此，銷售人員最初的談話就要抓住客戶的注意力，應該快速想好當時所要講的話，尤其是最初的一兩句話。
5．學會適應客戶
客戶是千差萬別的，銷售人員必須以不同的方式預約不同的客戶，即銷售人員應學會適應客戶。在當面預約客戶時，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風格、服裝儀表、心理和情緒等。
專家點撥
當面預約客戶是種十分理想的約見方式。這種約見方式能及時得到客戶的反應，縮短雙方的距離，增加親近感，甚至建立信任與友誼關系；信息傳遞準確、可靠，還能結(jié)保守商業(yè)秘密，并且消除客戶疑慮；節(jié)約信息傳遞費用，簡便易行，于人于己都比較方便。盡管當面預約客戶有很多優(yōu)點，但它也有一定的局限性：
一是受地域限制，遠距離的客戶往往很難見面；
二是受時機的限制，有時很難碰巧遇到所要面約的客戶；
三是效率限制，面約花費的時間與精力比較大，當面預約少數(shù)客戶還行，多了就很難在短時期內(nèi)辦到；
四是一旦當面預約遭到客戶拒絕，銷售人員便處于被動局面，無法挽回敗局
