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開場(chǎng)白指的是在拜訪客戶開始的30秒到1分鐘左右的時(shí)間內(nèi)，銷售人員對(duì)目標(biāo)客戶所講的話，差不多就是前幾句話。衡量一套開場(chǎng)白是否極具吸引力，就是看其能否激起客戶的興趣，使其在繁雜的事務(wù)中抽出時(shí)間給銷售人員，同時(shí)又可避開其條件反射的反感心理。

好的開場(chǎng)白的效果就像是賣報(bào)人所吆喝的那樣。可以設(shè)想一下，你正在街道邊的公交車站牌前等公交車，一位賣報(bào)人走過來(lái)對(duì)著等車的人高喊：“賣報(bào)！賣報(bào)！一塊錢一份！”與此同時(shí)，另一位賣報(bào)人也走了過來(lái)，也對(duì)著等車的人高喊：“賣報(bào)！賣報(bào)！本?拉登發(fā)表新講話，稱將發(fā)動(dòng)大規(guī)?？植酪u擊！中國(guó)足球再遭慘敗，主教練面臨下課危機(jī)！ 新臺(tái)風(fēng)明天登陸本省，中心風(fēng)力可達(dá)12級(jí)！”對(duì)比一下，兩位賣同樣報(bào)紙的賣報(bào)人， 終的結(jié)果會(huì)有什么樣的差別？很顯然，后面那位賣報(bào)人的開場(chǎng)白極具吸引力，他通過極具誘惑力的語(yǔ)言，成功地吊起了等車人的胃口，激發(fā)了他們的興趣，自然會(huì)比前一位賣報(bào)人獲得較好的銷售業(yè)績(jī)。精彩的開場(chǎng)白是成功的一半，極具吸引力的開場(chǎng)白才會(huì)恰到好處。很多銷售人員往往在拜訪客戶時(shí)不知道如何開場(chǎng)，并且開場(chǎng)白不具任何吸引力，因此常常失敗而歸?？梢?，極具吸引力的開場(chǎng)白非常重要。那么如何設(shè)計(jì)極具吸引力的開場(chǎng)白呢？你不妨試試以下方法：

一、以贊美客戶為開場(chǎng)白
每個(gè)人都有希望別人贊美的心理，而且對(duì)得體的贊美是很容易注意的。因此，在拜訪客戶時(shí)，適當(dāng)?shù)刭澝滥愕目蛻羰菃酒鹂蛻糇⒁獾挠行Х椒?。贊美的?nèi)容有很多，如外表、衣著、氣質(zhì)、談吐、工作、地位、能力、性格、品格等。只要恰到好處，對(duì)方的任何方面都可以成為贊美的內(nèi)容。

二、設(shè)身處地設(shè)計(jì)開場(chǎng)白
銷售人員如果一味地為推銷產(chǎn)品而推銷，過多地談?wù)撟约?，吹噓自己的產(chǎn)品，那么他的話是很難吸引客戶的。但銷售人員要是站在客戶的立場(chǎng)上，說(shuō)出替客戶設(shè)身處地著想的話，則會(huì)贏得對(duì)方的注意。因?yàn)閷?duì)所有的人來(lái)說(shuō)，注意的 大焦點(diǎn)莫過于談?wù)撆c之有關(guān)的事情，所以銷售人員應(yīng)該從談?wù)摽蛻襞c銷售信息相關(guān)的信息人手，使客戶對(duì)推銷產(chǎn)生注意。在實(shí)際生活中，客戶與銷售息息相關(guān)的信息有很多，這就需要銷售人員根據(jù)實(shí)際情況來(lái)加以選擇和靈活運(yùn)用。

三、利用客戶的好奇心設(shè)計(jì)開場(chǎng)白
利用客戶的好奇心設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，就是銷售人員利用客戶容易對(duì)陌生人及物品產(chǎn)生好奇的心理，直接將其注意力轉(zhuǎn)移到銷售人員的推銷上，并抓住客戶觀察產(chǎn)品的時(shí)間去說(shuō)服客戶，當(dāng)客戶了解到他的真正身份和意圖之后，可能就已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買產(chǎn)品了。在銷售人員拜訪客戶時(shí)，遭受客戶拒絕是常事，當(dāng)銷售人員遭到客戶拒絕時(shí)，還可利用客戶對(duì)“只說(shuō)一句話”之類的小小請(qǐng)求的寬恕和好奇，重新喚起客戶的注意，引起對(duì)方的再次思考，這樣往往能夠起到力挽狂瀾的作用。

四、向客戶許諾好處和利益
在報(bào)紙上或電視上，我們常?？吹竭@樣的廣告承諾： “免費(fèi)提供……”、“買二送一”等。這樣的廣告之所以能夠激起人們的購(gòu)買興趣，是因?yàn)樗蛉藗兲峁┝嗣赓M(fèi)得到的利益。拜訪客戶時(shí)，尤其是初次拜訪，需要在很短的時(shí)間內(nèi)或者幾句話之間就能抓住客戶，否則遭遇拒絕的可能性就會(huì)迅速增加。因此，開場(chǎng)時(shí)向客戶許諾好處和利益相當(dāng)重要。當(dāng)你提到一項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，客戶的 一個(gè)反應(yīng)是“對(duì)我有什么用”，緊接著的習(xí)慣性考慮就是拒絕。每一個(gè)人都存在著欲望，因此，抓住客戶的心理，直接使客戶感受到你能給他帶來(lái)滿足欲望的機(jī)會(huì)，客戶的心就會(huì)開放一些，使你能夠增加成功的機(jī)會(huì)。

五、以正話反說(shuō)為開場(chǎng)白
在客戶的印象中，銷售人員總是想方設(shè)法推銷自己的產(chǎn)品，基于這種固定印象，如果銷售人員一開口就介紹自己的產(chǎn)品，那么必然會(huì)被客戶歸入這一固定形象中去，不再注意，所以，打破客戶的思維定勢(shì)，也是銷售人員吸引客戶注意的好方法。

例如，一家電冰箱廠的銷售人員拜訪一位批發(fā)部經(jīng)理，開口就說(shuō)：“您愿意賣500臺(tái)電冰箱嗎？”話一出口，就會(huì)引起經(jīng)理的注意，使其高興
地與自己談下去。其實(shí)這只是“買”和“賣”的一字之差。但如果銷售人員說(shuō)的是“買”字，想必這位經(jīng)理肯定不愿意再繼續(xù)這個(gè)談話。本來(lái)他那里還有一堆電冰箱呢，干嘛要買別人的呢？而“賣”字則正好說(shuō)中了經(jīng)理所盼望的事情，而又出乎他的意料，在他的心中引起了較大的反應(yīng)。以正話反說(shuō)為開場(chǎng)白，打破了銷售人員的自身常規(guī)，在引起“頑固”客戶的注意時(shí)，是比較有效的。

六、以感謝的方式開場(chǎng)
拜訪客戶時(shí)，銷售人員還可以以感謝的方式作為開場(chǎng)白。例如，“張經(jīng)理您好，非常感謝您能給我會(huì)面的機(jī)會(huì)。我知道您的工作相當(dāng)繁忙，我也很感激您在百忙之中抽出時(shí)間，接下來(lái)我會(huì)盡量長(zhǎng)話短說(shuō)，簡(jiǎn)要介紹我們公司的產(chǎn)品。”以感謝的方式開場(chǎng)是一種很好的開場(chǎng)白。首先，人人都有這樣的心理，當(dāng)別人向他致謝的時(shí)候，通常能夠引起他的自我肯定。其次，中國(guó)人都愛“面子”，在你給他戴上“事業(yè)有成、公務(wù)繁忙”的高帽子后又加以真摯地致謝，已經(jīng)給足了他“面子”。再次，人性本善，而拒絕是一種傷害感情的行為，人們?cè)诰芙^的時(shí)候常常會(huì)不自覺地找一個(gè)借口為自己開脫以免良心的內(nèi)疚。對(duì)于工作時(shí)間找上門的你，客戶 好的理由就是“我正在忙”、“我沒有時(shí)間”這種貌似事實(shí)的借口。如果你一開始就把“知道您很忙”這個(gè)借口點(diǎn)破，客戶就不得不再找一個(gè)過得去的借口，在他思索的時(shí)候，你就爭(zhēng)取到了時(shí)間。

專家點(diǎn)撥
拜訪客戶時(shí)，極具吸引力的開場(chǎng)白顯得特別重要，洽談結(jié)果很大程度上取決于銷售人員的開場(chǎng)白。盡管如此，不少銷售人員在拜訪客戶時(shí)仍然犯開場(chǎng)白方面的錯(cuò)誤：一是東拉西扯盲目閑聊。有些銷售人員見到客戶后，并不急著向其介紹產(chǎn)品，而是東拉西扯，談一些和產(chǎn)品毫無(wú)關(guān)系的話題，比如天氣、社會(huì)新聞等等，不抓緊時(shí)間進(jìn)入正題。洽談之初說(shuō)點(diǎn)寒暄的話也未嘗不可，但這些話對(duì)推銷無(wú)根本意義。東拉西扯盲目閑聊不但極易影響推銷正題及洽談節(jié)奏，而且會(huì)浪費(fèi)客戶的時(shí)間，使其不耐煩。二是把 一句話搞砸。銷售人員和客戶初次見面，并推銷產(chǎn)品，銷售人員的一言一行都會(huì)影響客戶的購(gòu)買決定，而銷售人員的場(chǎng)白更是對(duì)客戶影響重大。如果銷售人員的 一句開場(chǎng)白能引起客戶的興趣，那就能比較容易地將產(chǎn)品推銷出去。相反，如果銷售人員的 一句話不能引起客戶的興趣，那就要在之后的銷售過程中花費(fèi)更多的口舌說(shuō)服客戶。三是把優(yōu)先發(fā)言權(quán)留給客戶。銷售人員上門拜訪客戶時(shí)， 主要的目的就是要抓住機(jī)會(huì)向客戶介紹自己的產(chǎn)品，引導(dǎo)他們購(gòu)買自己的產(chǎn)品。所以銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)一定要先發(fā)言，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，這樣才能更好地引導(dǎo)客戶。