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年來(lái)，卡卡在其主營(yíng)產(chǎn)業(yè)電銷卡、通訊基礎(chǔ)及應(yīng)用方面不斷刷新紀(jì)錄，曾創(chuàng)下了市場(chǎng)奇跡，成為真正的強(qiáng)者。

作為銷售人員，我們或許以為自己一直都是這樣做的。但不幸的是，購(gòu)買者希望我們能夠與眾不同。根據(jù)福雷斯特研究公司zui新的調(diào)查顯示，只有15%的有決策權(quán)的購(gòu)買者表明與銷售人員的會(huì)面滿足了他們的預(yù)期。而這部分反饋者中僅有7%的實(shí)際安排了進(jìn)一步的談話。好吧，這樣的數(shù)據(jù)實(shí)在乏善可陳！

很顯然，隨著銷售人員數(shù)量的增長(zhǎng)，今天的購(gòu)買者比原來(lái)?yè)碛懈鼜?qiáng)的話語(yǔ)權(quán)。除非能夠滿足他們的預(yù)期，否則他們不會(huì)花時(shí)間和我們交流，更不會(huì)從我們這里購(gòu)買。在許多情況下，雙方存在著巨大的鴻溝。銷售人員了解他們的產(chǎn)品或服務(wù)，但是對(duì)購(gòu)買者的關(guān)注點(diǎn)知之甚少。這些關(guān)注點(diǎn)是指什么呢？銷售人員怎樣才能快速掌握它們？

如果不深入了解購(gòu)買者，業(yè)務(wù)的拓展工作會(huì)日益困難。言外之意，銷售人員在與顧客的互動(dòng)過(guò)程中必須能夠?yàn)閷?duì)方提供價(jià)值，對(duì)于贏得更多項(xiàng)目而言，這是必不可少的。而互動(dòng)的本質(zhì)也已發(fā)生了轉(zhuǎn)變，與你交互的對(duì)象是該領(lǐng)域的專業(yè)人士，他們需要充分的意見(jiàn)交換以及深入合作，而不拘泥于具體場(chǎng)合與形式。

值得慶幸的是，今天的購(gòu)買者所期望的并非遙不可及。每個(gè)單獨(dú)的銷售人員都有能力滿足這種需求。而在這樣的過(guò)程中，你會(huì)得到截然不同的

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