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庸庸碌碌，墨守成規(guī)，你的工作將舉步維艱，鮮有人會接聽你的電話或者回復(fù)你的郵件。當(dāng)你在某個業(yè)務(wù)熱點(diǎn)上投入大量精力，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)客戶并不愿意做出任何改變，收效甚微，這實(shí)在令人無比沮喪。即便到了最終簽約的時候，似乎所有的關(guān)注點(diǎn)都集中在了價格上。

購買者已經(jīng)發(fā)生了變化：一種從根本上、徹底而永jiu性的轉(zhuǎn)變，不再像以往那樣需要銷售人員的推銷。當(dāng)遇到問題時，他們大都會在線分析：瀏覽大量的網(wǎng)頁資料，找尋有助于了解所面臨問題的各種信息，尋求應(yīng)對的方法，以及其中的最優(yōu)化解決方案。他們會下載白皮書、參與在線會議、閱讀專業(yè)性文章、收聽專家意見，或出席各種論壇，等等。

簡言之，購買者傾向于自我學(xué)習(xí)，將銷售人員完全排斥在外。當(dāng)最終決定接觸銷售人員時，他們通常已經(jīng)完成了60%~70%的購前工作！他們只是帶著想要明確的問題，召集一些供應(yīng)商前來開始具體的商談。