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專業(yè)、客觀、技巧的幫助顧客分析，少有人做得到，沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的人，此時(shí)只會(huì)被動(dòng)等待顧客的反映。

　　專業(yè)，可以科學(xué)的說(shuō)出服裝款式的各個(gè)元素(比如面料肌理、色彩圖案、廓型比例、造型風(fēng)格等)，對(duì)應(yīng)購(gòu)買顧客的形象特征印象。每個(gè)服裝款式元素適合顧客的點(diǎn)是什么?為什么適合?不適合是什么?為什么?從而讓顧客在導(dǎo)購(gòu)的語(yǔ)言信息中分辨自己的需要。

　　客觀，銷售中的客觀不全是對(duì)的信息，畢竟需要引導(dǎo)顧客的角度才能把產(chǎn)品銷售出去。值得一提的是在銷售互動(dòng)中的客觀，是知道服裝款式與顧客形象體貌特征、購(gòu)買需求特點(diǎn)的靈活掌握。比如一個(gè)顧客看中了一件服裝款式，在試穿過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)發(fā)現(xiàn)顧客穿著效果不是很好看，但是顧客卻表現(xiàn)希望購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)在沒(méi)有弄明白原因之前不要輕易發(fā)表個(gè)人意見(jiàn)。因?yàn)橛行╊櫩蛯儆谔厥庑枨螅热缰皇菫榱艘环N價(jià)格的心理平衡，外表消費(fèi)能力弱的人卻買了一件昂貴的衣服，這不是因?yàn)檠酃?，而是因?yàn)樯鐣?huì)心理需要，一種不自信的心理需要!

　　當(dāng)然大部分顧客群是需要導(dǎo)購(gòu)用正確的客觀又靈活的態(tài)度來(lái)對(duì)待的!但要一定說(shuō)出原因，適合為什么?才能夠真正提供給顧客有價(jià)值的選擇建議!

　　技巧，在與顧客互動(dòng)中，需要技巧性解決問(wèn)題。比如針對(duì)幾個(gè)人結(jié)伴選購(gòu)服裝款式的問(wèn)題，因?yàn)槊總€(gè)人形象特征不同導(dǎo)致的款式審美差異，影響了顧客決策。這就需要導(dǎo)購(gòu)重新梳理顧客選擇服裝款式的價(jià)值主次順序，幫助顧客技巧的分析每個(gè)人選擇服裝的愛(ài)好受什么影響?此次購(gòu)買更看重什么?等信息來(lái)從側(cè)面推動(dòng)顧客樹(shù)立新的購(gòu)買價(jià)值觀!

　　服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售模式，不僅在淡季體現(xiàn)出它的優(yōu)勢(shì)，任何銷售季節(jié)都非常重要!每一個(gè)品牌商、代理商、經(jīng)銷商要做的就是把這種專業(yè)銷售導(dǎo)入到銷售管理中，尤其是一些中高端女裝、男裝品牌，在產(chǎn)品周轉(zhuǎn)、產(chǎn)品生產(chǎn)周期不占優(yōu)勢(shì)的情況下，做好專業(yè)化銷售才是當(dāng)前最可行的應(yīng)對(duì)之策!

　　服裝專業(yè)化銷售管理由三部分組成：

　　1、門(mén)店產(chǎn)品款式組合訂貨要充分考慮當(dāng)?shù)叵M(fèi)群的形象體貌特征規(guī)律對(duì)款式的要求，而不僅是一些穿著習(xí)慣、流行接受度的評(píng)估。產(chǎn)品款式組合，意味著你的產(chǎn)品的適銷性，像分析當(dāng)?shù)伢w型尺碼規(guī)律一樣分析當(dāng)?shù)剡m合的服裝款式規(guī)律，這才是真正意義的規(guī)避庫(kù)存!而不是受個(gè)人審美喜好導(dǎo)致的大量庫(kù)存現(xiàn)象后，還在抱怨是按照往年數(shù)據(jù)訂貨怎么還是庫(kù)存這么多、生意太難做了。能夠分析數(shù)據(jù)產(chǎn)生的真正原因，才會(huì)做好下一季的銷售。

　　2、把專業(yè)化銷售培訓(xùn)規(guī)劃成培訓(xùn)模板，常規(guī)化管理。這是筆者長(zhǎng)期總結(jié)出來(lái)的，任何一種培訓(xùn)如果保證培訓(xùn)效果的落地必須有一定可遵循的標(biāo)準(zhǔn)、和可以落地的體制。專業(yè)化銷售更是如此，不同的服裝品牌性質(zhì)(時(shí)尚風(fēng)格、休閑、職業(yè)、女裝男裝等)需要不同的模板。服裝消費(fèi)和其他商品不同，個(gè)性化很強(qiáng)，而且隨著每年每季的改變，個(gè)性化的演繹也在改變。因此培訓(xùn)模板的框架可以一樣，但內(nèi)容的模板每季每年需要有專人負(fù)責(zé)調(diào)整修改，以便于大面積推廣。

　　3、由于專業(yè)化銷售最終主要由終端導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)，管理方式自然也會(huì)圍繞導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)級(jí)別、銷售級(jí)別設(shè)定終端導(dǎo)購(gòu)管理體制。級(jí)別化的管理不但可以提升員工的職業(yè)上進(jìn)心和目標(biāo)感、延長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)生涯周期，更大的特點(diǎn)是，因?yàn)椴煌放频亩ㄎ徊煌?，培?xùn)模板也不會(huì)一樣，也因此不會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培養(yǎng)人才!這就是專業(yè)專精的商業(yè)好處!