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在對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，很多培訓(xùn)師都喜歡講蘇格拉底問答法，從銷售心理學(xué)的角度來看，這種徐徐漸進(jìn)引導(dǎo)客戶的方法，常常會(huì)引導(dǎo)對(duì)方朝著固定的方向前進(jìn)。下文就介紹了銷售心理學(xué)之為什么要讓客戶一直說YES。

　　蘇格拉底問答法的核心就是，一開始便造成對(duì)方肯定、同意的心態(tài)，只問對(duì)方只能用YES回答的問題，如此繼續(xù)下去對(duì)方的心必定如擲出的球，往固定的方向前進(jìn)，方向一旦肯定之后，警戒心便無法控制它了。

　　有個(gè)電器公司的業(yè)務(wù)員，碰到這樣一個(gè)問題：一位購(gòu)買馬達(dá)的顧客，不久到公司來抗議說：你們馬達(dá)太燙了，連碰都不能碰，隨著顧客到工廠探究的業(yè)務(wù)員看過后說：既然如此，我不能再要求你繼續(xù)訂購(gòu)本公司的產(chǎn)品，你當(dāng)然應(yīng)該選購(gòu)質(zhì)量監(jiān)督局所訂的熱度標(biāo)準(zhǔn)以下的馬達(dá)才是。

　　[YES]

　　根據(jù)質(zhì)量監(jiān)督局的標(biāo)準(zhǔn)，馬達(dá)的溫度可高過室溫達(dá)華氏72度。

　　[YES]

　　那么，工廠的室溫是多少呢?

　　75度左右吧!

　　75度加72度等于147度嘍!這么高溫的水，手放進(jìn)之后，一定會(huì)燙對(duì)不對(duì)?

 　　[YES]

　　那么，使用馬達(dá)時(shí)，必須注意，手不要去碰觸馬達(dá)，否則一定會(huì)燙傷。

　　顧客覺得業(yè)務(wù)員說得有道理，決定繼續(xù)訂購(gòu)他們的產(chǎn)品。

　　人在采取拒絕態(tài)度時(shí)，全身的肌肉，神經(jīng)，內(nèi)分泌腺都必須動(dòng)員，也就是說，采取僵硬的態(tài)度。但是，一旦回答[YES]，心里便會(huì)積極去接受外界的事物，不再精神緊繃。因此，要對(duì)方消息警戒心，接受你的說服，誘導(dǎo)他說[YES]是很重要的。