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我是OO保險(xiǎn)公司的××,我找OO總經(jīng)理?!?/span>
一開始,我們是用這種冒失的談話方式開頭的。這種方式下,我們的“成果”是給100家公司打電話,直接能跟總經(jīng)理談話的只有5家。而且,這5家基本上是總經(jīng)理直接聽電話的小公司。接下來(lái),我們回想了一下電話預(yù)約時(shí)的情景。
前臺(tái)問(wèn):“您有什么事?”
“給您公司發(fā)過(guò)一份企業(yè)保險(xiǎn)的資料,我們打電話想談?wù)勥@件事……”諸如此類的回答。這種方法基本都過(guò)不了前臺(tái)這一關(guān)。
“必須突破前臺(tái)直接跟對(duì)方的總經(jīng)理談話?!边@是我最初設(shè)定的課題。
于是我問(wèn)M先生道:“如果是您,會(huì)怎么說(shuō)呢?”
“是裝成熟人,要是我,可能就會(huì)這么說(shuō)……”
“‘我跟您家的總經(jīng)理有點(diǎn)私事要談’是這樣說(shuō)嗎?……可是,M先生,這么說(shuō)不就成撒謊了嘛?”我追問(wèn)下去:“靠撒謊騙過(guò)前臺(tái),然后讓人家給你轉(zhuǎn)接總經(jīng)理,這樣做有什么好處嗎?人家會(huì)不會(huì)覺(jué)得這個(gè)銷售騙了人,反而留下不好的印象呢?”
“嗯!這樣前后矛盾,反而不能說(shuō)‘我是初次打電話過(guò)來(lái)的’……”
我們兩個(gè)人陷入了思考。
不能說(shuō)謊,但是要通過(guò)前臺(tái)轉(zhuǎn)接總經(jīng)理,想著想著,我有了個(gè)主意! “對(duì)了!我們這么說(shuō)怎么樣? ‘我有個(gè)人保險(xiǎn)的事情找總經(jīng)理’企業(yè)保險(xiǎn)也是人身保險(xiǎn)。人身保險(xiǎn)只有個(gè)人才能投保,說(shuō)成‘個(gè)人保險(xiǎn)的事情’也是事實(shí)啊!”就是??!要是這么說(shuō)的話肯定OK!說(shuō)成是‘個(gè)人保險(xiǎn)的事情’前臺(tái)肯定認(rèn)為是總經(jīng)理自己投的保。而且一聽說(shuō)是個(gè)人的什么事情,前臺(tái)是不能自己隨便認(rèn)定行不行的,這樣一定會(huì)給轉(zhuǎn)接過(guò)去!”
我們倆的意見(jiàn)終于一致了。我們就這樣創(chuàng)造了突破前臺(tái)的談話方式。
“我打電話是想和您家總經(jīng)理談個(gè)人保險(xiǎn)的事情。”
我們把這段話寫在電話銷售臺(tái)詞本上,準(zhǔn)備好后,我們的電話銷售小分隊(duì)馬上又在第二天打起了電話。邊統(tǒng)計(jì)結(jié)果邊改善過(guò)程,這是我的做事方法。改變了說(shuō)話方式以后,第二天的結(jié)果讓我們眼前一亮。“今天打了100個(gè)電話,和21位總經(jīng)理通了話!”