銷售案例：銷售中遇到客戶發(fā)火和生氣，該怎樣應對？
有時推銷員推銷產(chǎn)品時會遇到一些不常見的情況，比如：你 不經(jīng)意地踏進工廠的車間、辦公室，就聽到經(jīng)理、廠長或家庭主 婦憤怒地叫罵他的同事、工人、丈夫，尤其當那個壞家伙不在場， 推銷員便成了他們的出氣筒、發(fā)泄對象。一般推銷員自認倒霉悄 悄地溜走；有的則為了自己的尊嚴，表明自己的無辜，以牙還牙 爭吵起來；當然更多的推銷員理智地放棄這個危險機會，不敢越 雷池一步。
這場合一般人認為是危險區(qū)，姑且把它稱為雷區(qū)。某年2月， 正值春寒料峭，準備過年，這正是推銷領(lǐng)帶的好機會。然而某推 銷員剛到經(jīng)理室就無緣無故地被經(jīng)理作為發(fā)泄物哄罵出去，當時 盡管他頂撞了幾句，最終還是在眾目睽睽之下可憐巴巴地離開了 這家公司。他回到賓館后整整思考一個晚上如何對付這樣的場面， 于是把它寫在日記里試著運用。果然不久就派上用場了。
正月十五元宵節(jié)這天，這個推銷員想利用新年挨家挨戶推銷 高級領(lǐng)帶。
他走到一戶人家門口，笑道：“您好，大姐！” 婦女紅著眼問：“你來做什么？”
推銷員回答：“我是推銷……”還沒等他說完，婦女氣勢洶洶 地大叫大罵不在場的丈夫，把推銷員擱在一邊，語言中也夾了些： 別來推銷你那臭玩藝，沒那么多錢浪費在你手里，接下來她就邊 哭邊把煩惱發(fā)在推銷員身上。推銷員悄悄地坐了下來，任她大鬧 一陣。他冷靜地思考一會兒后，說：“大姐，您丈夫不在，此事確 實與我無關(guān)，我也知道您很苦惱，我理解您的難處，那就把煩惱 告訴我好了，我們一起看看如何解決這個問題，光罵還不能解決問題吧？”這位婦女又嘮叨一會兒，確實感到不應該在陌生人面前發(fā)火，于是問他推銷什么，推銷員告訴了她，她反對說：“我那臭男人用不著這東西，其它東西能買，但不給那死鬼買領(lǐng)帶，整天爭吵，沒必要關(guān)心他，他也沒關(guān)心過我！”推銷員就運用一些反問使主婦重溫戀愛時的感情，提醒她買領(lǐng)帶給丈夫一份驚喜，更容易加深感情、解決矛盾。終于，她買下了一條高級領(lǐng)帶。
這個推銷員還有一次類似經(jīng)歷。某天，他進入一家酒樓經(jīng)理室。也許一些員工與經(jīng)理發(fā)生了爭吵，火藥味兒還很濃。他只說明來意是推銷領(lǐng)帶的，經(jīng)理就沖他發(fā)火：“沒那么多煩人的事，什么領(lǐng)帶不領(lǐng)帶，這些不三不四的員工還配什么領(lǐng)帶？”還破口大罵起推銷員來了。推銷員因有過以前的經(jīng)歷，也學乖了，反正以牙還牙無濟于事，縱有千種理由也會雞飛蛋打、竹籃打水，因為你有理而經(jīng)理卻被無理難堪。他的任務是先將顧客的憂慮煩惱消除，使推銷工作順利進行。于是他說：“經(jīng)理，我覺得您似乎在怪您的員工，不是嗎？但這與我的公司無關(guān)，也不是我剛才談論的領(lǐng)帶引起的?！钡?jīng)理還在不斷地嘮叨，推銷員只好坐在那兒任他發(fā)泄，這一次足足嘮叨了10多分鐘，好幾次推銷員都想溜走了事，放棄推銷！還好，他忍耐力還在，經(jīng)理看到推銷員誠心誠意地插話開導并且認真地聽他說話，終于受了感動：“噢，你的領(lǐng)帶有幾種類型？有拉鏈的領(lǐng)帶我們不要?！蓖其N員慢慢解釋給經(jīng)理聽，經(jīng)理只問了價格就一次性買下80多條高級領(lǐng)帶。還補充說：“真不好意思，我打個電話到廣場路華爾欣酒家，那邊剛開業(yè)，幫你打個招呼。”
謝天謝地！這方法奏效！推銷員揣摩著，這也是一種機遇，只要小心處理，還是可以對付這種“津津有味”的場面。要保持冷靜、沉著、有耐力；同時言語中肯，誠實回答，幫助解決問題。當推銷員說“此事與我無關(guān)，一起分擔苦惱”時，要一口氣說完，而且清楚明白，這些顧客通常嘮叨一番，沒聽你的話，把你寶貴的時間用于談論他的事，你可一定要有耐心。因為你真誠對待他，使他容易信任你及你的產(chǎn)品，推銷自然水到渠成
全 國 訂 購 熱 線
