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喬·吉拉德在將汽車(chē)賣(mài)給顧客數(shù)星期后,就從客戶登記卡中找出對(duì)方的電話號(hào)碼,開(kāi)始著手與對(duì)方聯(lián)系。
“買(mǎi)的車(chē)子情況如何?”他一般會(huì)這樣詢問(wèn)。
白天打電話,接聽(tīng)的多半是購(gòu)車(chē)者的太太,她們大多回答:“車(chē)子情況很好?!?/span>
吉拉德接著說(shuō):“假如車(chē)子震動(dòng)利害或有問(wèn)題的話,請(qǐng)送回我這兒來(lái)修理。”并且請(qǐng)她提醒她丈夫,在保修期內(nèi)送來(lái)檢修是免費(fèi)的。
同時(shí),吉拉德也會(huì)問(wèn)對(duì)方,是否知道有誰(shuí)要車(chē)子。若對(duì)方說(shuō)有位親戚或朋友想將舊車(chē)換新的話,他便請(qǐng)對(duì)方告知其親戚或朋友的電話號(hào)碼和姓名,并請(qǐng)對(duì)方撥個(gè)電話替他稍微介紹一下。他同時(shí)告訴對(duì)方如果介紹的生意能夠成功,對(duì)方可得到25美元的酬勞。最后,喬·吉拉德沒(méi)有忘記對(duì)方的幫助再三致謝。
吉拉德認(rèn)為:即使是質(zhì)量上乘的產(chǎn)品,在裝配過(guò)程中也會(huì)發(fā)生莫名其妙的小差錯(cuò),雖經(jīng)出廠檢驗(yàn)也難免有疏漏。這些毛病在維修部修起來(lái)不難,但對(duì)顧客來(lái)說(shuō)就增添了許多麻煩。把車(chē)賣(mài)給顧客后,對(duì)新車(chē)是否有毛病的處理態(tài)度和做法如何,將會(huì)影響顧客向別人描述購(gòu)車(chē)經(jīng)歷時(shí)的角度和重點(diǎn)。他可能會(huì)說(shuō):“我買(mǎi)了一輛雪佛蘭新車(chē),剛購(gòu)回來(lái)就出毛??!”但在你主動(dòng)征詢對(duì)方對(duì)車(chē)子的評(píng)價(jià),及時(shí)發(fā)現(xiàn)毛病并給予免費(fèi)維修時(shí),顧客就會(huì)對(duì)別人說(shuō):“吉拉德這個(gè)人挺有意思,時(shí)時(shí)為我的利益著想,雖然車(chē)子出了點(diǎn)毛病,他一發(fā)現(xiàn)就馬上給我免費(fèi)修好了?!?/span>